完全可商业化落地、2年运营回本
邓思邈 衡宇 发自 凹非寺
非常AI | 公众号 QbitAI
造车时代的机遇，可能是全方位的。
特斯拉蔚小理走在聚光灯下，“一颦一笑”皆新闻，但除此之外，还有一些隐秘的新势力，造的车似乎“不起眼”，却找到了产业刚需、与每个人的生活息息相关。比如有这样一家：
造的是智能物流车，用于末端物流配送，然后快速落地扩张，合作方囊括了京东、顺丰、邮政、四通一达等快递公司，涵盖了社区团购、商超配送等城配场景，上路全国170多个城市，2022年开始投产，并交付5000辆，今年预估能翻6倍，突破30000辆。
而且产品出生即全球化，相关车型已经开启了德国、多米尼加、越南、乌克兰等全球多国市场。
造车公司是新能源商用车造车新势力——橙仕汽车。
新年肇启，它又向行业扔出一则重磅消息：造第二代智能物流车，合法上路，上新能源绿牌，售价1.88万。放眼如今全球新能源商用车市场，1.88万堪称价格最低线。
实现这样的突破，之前早有铺垫——2022年就全面启动了ATOM计划，即希望用更智能更具科技感的产品，推动电动三轮车完成全面置换。
推出这么高性价比的产品背后，凭借的是什么呢？
一凭精准切入痛点刚需；二凭新能源、碳中和风口；但最重要的还是内行人创业，凭借极致的成本控制及用户思维，占领市场。
橙仕一代物流车首开亲民价的先河，主导了智能物流车的定价，一推出便获得了市场高度青睐，后续同类产品慢慢出现，但似乎无法逃开将“橙仕标准”作为参照。
而新一代物流车再次勇闯无人区，直接迭代到1.88万元，堪称同级别四轮车无敌手，更降维打击了相同功用的三轮市场。同时橙仕还依靠同款底盘，面向工厂物流、城市配送，布局了无人驾驶物流车。一梭子打下来，定位精准，产品力强，不成爆款都难。
以这样的产品横扫电三轮市场，隐秘的造车新势力橙仕汽车，在时代风口中再也很难继续藏下去了。
那么，橙仕这样的低成本造车模式，有哪些成功经验可以复制？
刚需场景，垂直定义产品
作为商用车头部造车新势力，瞄准末端物流场景的橙仕，目前量产产品主要有两款车型。
一款是微型面包车“橙仕01”。
另一款是微型卡车“橙仕X2”。
都是新能源商用车，都主打末端配送场景，都瞄准快递员。
这个场景的用车群体，过去和现在，使用的都是这种常见的电动三轮车。
这种电动三轮够轻便，但最核心的问题是承载能力普遍比较有限，装载容积一般在1.2m³，行驶速度不超过15km/h，续航一般只有20-30km，整车两到三年就需更换——而且已经不站在政策引导的方向上了。
而作为替代，橙仕01有着更大的储物空间，更快的行驶速度，更广泛的应用场景，也能让工作体验相对更舒适，最重要的是合法上路，增强整个交通系统的安全性和有序性。
橙仕01的容积2.6m³，单次可载运600公斤货物，行驶速度最高可以达到71km/h，单人单车每天可配送2000-2500件，一般使用周期为6-7年。
在此之前，或许也有人瞄准过如此细分的场景机遇。
但显然，橙仕一代智能物流车以亲民低价塑造了行业标杆，新一代又迭代下探至1.88万元——同等场景的纯电三轮，哪儿还有成本竞争力。
这笔账很好算，如果能用买电三轮1倍多的价钱，得到3辆电三轮的容量，可上机动车道，高续航，你是快递网点老板，怎么选？同时，在快件数量激增且招工难的情况下，增加容积即代表着减少人力的投入，选择橙仕，等同于选择极大提升经济效益和配送效率。
实际上，市场已经给出了反馈。橙仕2022年总交付达到5000辆，囊括各大主流物流公司：京东物流、顺丰、邮政、四通一达等快递公司投入运营；还与美团网格仓、上海来伊份进行合作，进行生鲜配送和连锁零售门店配送。
对于橙仕来说，交付的产品只是“末端物流”这一细分场景的答卷，其打造的底层造车平台，还可以支撑更多的场景，如商超、农产品运输……
以及还可以根据用途衍生出更多类型产品：早餐车、夜市车、咖啡车、社区团购车……
或许乘用车领域的大众MBQ平台、吉利SEA浩瀚架构，你多少有点耳闻，一个平台可以支撑多款不同类型的产品。
那现在橙仕在垂直商用车领域，造的也是这样一个平台。
如何选的赛道？为什么能造？
当初之所以瞄准这个赛道造车，橙仕主要基于对三大方面趋势的预判：
一是行业：末端物流车的双碳、路权、合规趋势。
从各地相继出台的政策，其实也已经展现了这一点：电动三轮车必然要被更加合规的车型替代，进一步解决路权问题。
截至目前，包括深圳、北京、上海等30多个城市出台了电动三轮车的限制政策，上海、深圳等一线城市明确2023年开始暂停三轮车销售，2025年全面禁止三轮车上路。
同样，全国各地也加强新能源商用车的推广。深圳、成都、重庆、昆明、西安、天津、北京、南京、郑州、长沙、武汉等60多个城市都相继出台了路权或运营补贴等新能源商用车推广政策。
光是“三轮替代”这个市场，其实就是个隐藏的黄金机遇。
相关数据统计显示，未来几年，预计中国仅快递市场就有约300万辆三轮车的替换需求，如果算上商超、批发市场等电动三轮车升级的需求，这将是一个数千亿元规模的蓝海市场。
二是市场：物流市场的供需变化趋势。
一方面快递单量在逐年增长，但另一方面快递员越来越难招募，更大的趋势上也绕不开老龄化带来的适龄劳动人口比重下降影响。
于是提升单位效率就成了必由之路。通过容量、速度、配送效率等方面的改进，既能在当前配送模式下开源节流，降低快递网点的整体运营成本，也能面向未来缓解用工难的问题。
最后是大势：国家确立的碳达峰、碳中和战略目标，让电动化成为了最明确的造车趋势。数据统计，商用车碳排放高达70%，《2030年前碳达峰行动方案》中要求，到2030年全部新能源与清洁能源汽车渗透率超过50%，商用车新能源化迫在眉睫。
△ChatGPT也这么想
在乘用车领域，这种站在国家助推之上的时代红利已经让所有人看见了。以比亚迪、特斯拉、蔚小理为代表的车企，竞争愈演愈烈，中国的汽车工业供应链也日益完善，特别是新能源相关的产业，土肥地沃，“种啥都长人民币”（手动狗头）。
而在其他领域，这种时代红利有同样的作用，但相比卡车商用，末端物流场景能更快落地。
统计数据显示，仅快递末端配送、商超配送、批发市场配送领域全国就有1500万辆电动三轮车，真实合法上路的电动三轮车约200万辆，另外的1300万辆电三轮实际上属于非法上路。随着政策收紧，这些三轮车面临着寻找合法上路、符合场景的新能源汽车需求。
橙仕作为一家创业公司，我们还能看到它的初心和野心——
先在一个巨头可能看不上，但市场巨大、未来极富潜力的蓝海领域，快速发育，完成核心能力构建。发挥团队的长项，即针对场景制造高性价比产品的能力，不断压缩成本，打造最强末端智能物流车。然后再延展到无人车、以及未来逐步向更大容量的电动商用车迈进。
这也是所有时代机遇和创新周期中，可以脱颖而出的创业公司的共同特点。往往从边缘走向中心，从幼小走向强大。
不过历史经验也好，现实案例也罢，天时地利再好还得有人和，打铁还需自身硬。
造车还得自身硬
1.88万元的极致性价比物流配送车，能造出来吗？
橙仕回应，自身的“硬”就体现在作为硬核汽车主机厂，其具备完整的硬件交付能力——既能把硬件成本降到极低，同时又能保证质量和使用体验。
这种核心造车能力，橙仕主要从资质、制造能力、技术三个层面突破。
首先是最最基础的造车资质，早在2020年，工信部公布了《道路机动车辆生产企业及产品公告》，橙仕名列其中，拿到了山东省首张新能源商用车整车资质牌照。这代表着橙仕的产品设计开发能力和生产能力受到了官方层面的认可。
其次是制造能力，作为配套基建，橙仕在山东建造了500多亩的汽车生产基地，自动化产线采用特斯拉工厂同级生产设备，冲压、焊接、喷漆和总装四大汽车工艺配备齐全，年产能可以达到10万台。更融合头部车企供应链优势，创新打造自有供应链体系。
最后在核心技术上，橙仕主要聚焦轻量化部件、可变车身等方面，制定了整车集成、智能制造等600余项企业标准，获得了140余项专利技术及软件著作权。
△数据来自“企查查”
这甚至打破了之前山东在纯电动汽车关键总成及核心零部件领域无重大支撑项目的局面。
比如量产车型橙仕01，这款车采用高承载力车架和轻量化车身，整车重量下降20%，电池的单位时间用电量也因此下降，续航能力提升了20%。橙仕01平台经过持续打磨迭代，已经非常成熟，可以衍生出不同车型。
以及在最关键的三电系统方面，橙仕完全自研了电池管理系统，可以达到3%以下的高精度SOC（电池剩余容量）估算，从而有效提升电池的使用寿命。
然而，上述三项或许只能称为造车核心能力的充分条件，还构不成必要。
最关键的必要条件，是能否在高质量品控的要求下，持续降低制造成本——这是马斯克对工业制造的核心观点，也是特斯拉能够不断降价的秘诀所在。
而橙仕从2018年成立，2020年获得造车资质，2022年开始大规模量产交付，先是把行业内10万元量级的车型降到了当时的行业最低价，在迭代后推出1.88万二代车型，这种造车核心竞争力，由此可以管窥一二。
据橙仕方面透露，这种核心竞争力，也是正向制造、正向研发带来的。
从计划造车伊始，橙仕在明确最后一公里的末端配送场景后，对1000余名快递网点老板和快递员进行调研，最后得出了——价格、容量、续航三项产品定义关键指标。
其中，最直接也最敏感的是价格。那时市面上，车载容积大于3m³的，售价以10万打底；车载容积在3m³左右，更符合快递员需求的车型，市面上还没有。现如今，市面上出现了小于2m³左右的车型，货箱容积仅比三轮车多出50%，但价格是其三倍，达到3万元左右。
橙仕一旦能把3m³左右车型的售价降低到1.88万，几乎跟理想L9面临的形势一样——同等用途产品中最具竞争力——“500万以内最好的SUV”“10万以内最好的物流配送车”，甚至是世界上最便宜的合法上路的汽车。
而且这种成本控制，同样与打造者的经验和积累密切相关。
橙仕创始人及董事长刘传富，低调、内行、中国造车领域的实力派。自1999年大学毕业后，他一直参与整车设计和研发，是中国最早进行三维数字化汽车研发的工程师之一，伴随了中国汽车自主品牌研发从零开始，发展至今。先后参与过长城炫丽、长安铃木、哈弗H6等几十款车型的开发。
△橙仕汽车创始人、董事长刘传富
15年前，他担任中国汽车工程研究院产品中心主任，期间撰写诸多行研报告，彼时他就已洞察到新能源汽车行业的未来趋势。
随着互联网电商加速到来，刘传富敏锐察觉到末端物流对于新能源汽车而言，是一个全新的赛道。因此，毅然于2012年自主创业，经过数年的摸索和准备，于2018年正式投资发起“橙仕汽车”智能商用车项目，并成为首个获得“双资质”的新建新能源商用车项目。
橙仕汽车今天锚定的领域，也就是将新能源汽车输送到快递配送“最后一公里”，自那时起便逐步成型。
在正式入局造车，成立橙仕汽车前，刘传富就已经集结起一支汽车、出行和自动驾驶领域的老兵组成的核心团队——对应造车、场景落地和未来无人配送人才。随着公司不断发展壮大，陆续又有行业领军人物加入。其中CEO胡宇沸，操盘过OYO、小蓝单车等互联网产品，用户规模均在千万量级，后来又在新石器主导了商用无人车场景落地。他将互联网思维与新能源造车相结合，推动橙仕汽车的用户画像更精确，产品定位更精准。
内行创业带来的直接结果就是，在供应链复杂的汽车工业中，橙仕能精准制定供应策略，并且对供应成本有更好控制，产品也更符合用户需求。
作为结果，10万级的快递物流车可以控制到1.88万，20万级的无人物流配送车也被降至6万元——同样刷新了该领域新纪录。
不过造无人物流配送车，并非要在未来改变自己的产业角色。橙仕称自身核心定位还是无人车整车的智造，以后无人物流配送也会采取与头部自动驾驶算法公司战略合作的方式来落地。胡宇沸解释，在有人的快递末端配送场景大规模落地应用后，橙仕通过自身在线控底盘的技术积累及高性价比的方案，伴随战略合作方，将会首先选择相对不复杂的场景，迅速落地无人配送。
这种策略也是智能车变革的必要步骤。先通过量产上路车型积累数据，再利用数据实现更进一步的智能化——但最关键的要求是汽车核心硬件得一致。橙仕的有人驾驶和无人驾驶的车型，全部配备了自主研发的T-BOX和VCU，以实现更加丰富的数据积累和更高精度的车辆控制。有人驾驶和无人驾驶完全复用的车型平台，加上自主研发的核心零部件，规模化量产，使得橙仕汽车的无人驾驶整车价格也能控制在完全可商业化落地、2年运营回本的水平。
当然，这种电动化和智能化的孪生效应，是中国可以参与这波造车浪潮背后的原因，也是汽车工业百年未有之大变革的关键。
汽车工业发展百年来，中国玩家第一次有机会摆脱了追赶状态，得以在新赛道上公平竞速、直道超车。
这种态势，在乘用车领域已经完全展现。全球销量领跑的新能源、智能车TOP玩家，中国自主品牌占据绝对多数，关键的三电系统供应上，以宁德时代、比亚迪为代表的公司更是展现了世界级统治力。
这在燃油车时代，无法想象。
相同的态势，也会在商用车领域发生，并且由于商用车与人口、市场供应、市场需求等更为密切，中国玩家更是处在天时地利的机遇风口，而如橙仕这样的玩家，即便之前低调隐秘，也要走到台前发光了。
